• CRM
  • 15.07.2022

Ръководство за начинаещи в CRM: Как да използвате CRM за вашия бизнес

Управлявайте взаимоотношенията си с клиентите като професионалист!

Beginners guied to CRM
“ Винаги помнете, че сте там, за да помагате на потенциалните си клиенти и да подобрявате живота им. А не обратното. “

CRM, или Система за управление на взаимоотношенията с клиенти, е софтуер, който помага на фирмите да управляват и организират информацията за клиентите. Но това е само началото - CRM може също така да помогне на фирмите да автоматизират задачите, да проследяват потенциални клиенти и възможности за продажби и др. Накратко, CRM е един от най-големите неизползвани потенциали за бизнеса днес.

Ако все още не използвате CRM или използвате такъв, но не извличате максимално от него, това ръководство е за вас. Ще ви покажем как максимално да се възползвате от CRM.

Какво е CRM - Какво означава?

CRM позволява на фирмите да проследяват взаимодействието с клиентите и данните за продажбите и маркетинга. CRM може да помогне на фирмите да подобрят обслужването на клиентите, като предостави преглед на всички взаимодействия с клиентите - минали и настоящи. CRM може също така да помогне на предприятията да увеличат продажбите, като предостави начин за проследяване на потенциални клиенти и управление на данните за клиентите.

Ползи от използването на CRM

Ето няколко основни причини, поради които вашият бизнес трябва да използва CRM:

  1. По-добри познания за клиентите
    Използването на CRM може да ви помогне да опознаете по-добре клиентите си и да вземете по-информирани решения за стратегиите си за маркетинг и продажби.
    С помощта на CRM можете да проследявате взаимодействието с клиентите и да събирате данни във времето. Това ви дава по-добра представа за нуждите и желанията на клиентите ви, която можете да използвате за създаване на по-подходящи и целенасочени оферти.
    Освен това CRM може да ви помогне да следите и управлявате програми за лоялност на клиентите. По този начин можете допълнително да подобрите стойността на интеракцията на клиента и да го накарате да се върне за още.
  2. По-ефективно управление на потенциалните клиенти
    CRM може да помогне за по-ефективно управление на потенциалните клиенти по няколко начина. Първо, CRM може да ви помогне по-лесно да проследявате и проследявате потенциални клиенти. Можете да създадете база данни за всички ваши потенциални клиенти, включително информация за контакт, на какъв етап от процеса на продажба се намират и всякаква друга информация, която е важна за вас. Това ще позволи да бъдете винаги информирани за вашите потенциални клиенти.
    Второ, CRM може да ви помогне да оцените потенциалните клиенти. Това означава, че можете да приоритизирате последващите си действия въз основа на това колко вероятно е даден потенциален клиент да се стане реален клиент. Това може да ви спести много време и енергия в дългосрочен план, защото ще можете да съсредоточите усилията си върху потенциалните клиенти, които е най-вероятно да ви донесат печалба.
    Трето, CRM може да ви помогне да автоматизирате процеса на управление на потенциалните клиенти. Например можете да настроите кампании за изпращане на имейли, които автоматично да изпращат последващи имейли на потенциалните клиенти, след като те се регистрират за вашия бюлетин или попълнят формуляр за контакт на вашия уебсайт. Това може да ви помогне да поддържате връзка с потенциалните си клиенти без много допълнителна работа.
  3. По-висока производителност
    CRM може да помогне на търговците да бъдат по-продуктивни, като проследява напредъка им и им предоставя подходящи данни за продажбите. С помощта на CRM търговските представители могат да видят с какви потенциални клиенти са се свързали, какви сделки са в ход и какви продукти са продадени. Тази информация е събрана в леснодостъпен формат, така че търговските представители могат да прекарват по-малко време в проследяване на напредъка си и повече време в продаване.
    Някои CRM имат и функции, които автоматизират повтарящи се задачи, като например изпращане на имейли за проследяване или насрочване на срещи. Това може да освободи повече време за търговските представители, за да продават, а не да изпълняват административни задачи.
  4. По-добра колективна работа - по-добра координация между отдел продажби и маркетинг
    Една CRM система може да помогне за подобряване на съгласуването между екипите по продажби и маркетинг, като предоставя по-добри данни и информация за клиентите. При споделен достъп до историята и предпочитанията на клиентите тези екипи могат да работят заедно по-ефективно, за да създават координирани кампании, които генерират повече потенциални клиенти и повече продажби. Освен това CRM може да помогне на всички да са на една и съща вълна, като предоставя консолидирани изгледи на данните и дейността на клиентите.
  5. По-добър опит и обслужване на клиентите
    Една CRM система може да помогне на фирмите да подобрят обслужването на клиентите и цялостното им преживяване по няколко начина. Първо, CRM може да помогне на фирмите да проследяват взаимодействието с клиентите и да събират данни във времето. Това дава на фирмите по-добра представа за нуждите и желанията на техните клиенти, която те могат да използват за създаване на по-подходящи и целенасочени оферти. Освен това CRM може да помогне на предприятията да проследяват и управляват програми за лоялност на клиентите. По този начин фирмите могат подобрят взаимоотношенията с клиентите си.
  6. По-добра защита на данни
    Когато става въпрос за данни, CRM може да бъде мощен съюзник. Използван правилно, CRM ще ви даде яснота на клиентската база, която иначе би била невъзможна. След това тези данни могат да се използват за вземане на информирани решения за по-добро обслужване на вашите клиенти. Освен това CRM ще ви помогне да запазите клиентите и данните за тях дори когато търговците напуснат, тъй като данните за клиентите се съхраняват на едно централно място.
  7. По-ефективно задържане на клиенти
    Едно от най-важните предимства на CRM системата е, че тя може да помогне на предприятията да задържат клиентите си. С помощта на CRM системата предприятията могат да проследяват взаимодействието с клиентите и да събират данни във времето. Това дава на фирмите по-добра представа за нуждите и желанията на техните клиенти, която те могат да използват за създаване на по-подходящи и целенасочени оферти.

Важни термини при използване на CRM

За да се възползвате максимално от CRM, е важно да разберете основните му термини. По-долу са представени някои от най-важните термини, които трябва да знаете, когато използвате CRM.

Потенциален клиент

Потенциален клиент е клиент, който може да иска да купи това, което продавате. Те може да са попълнили формуляр на вашия уебсайт или да са се абонирали за вашия бюлетин.

Контакт

Контактът е запис на дадено лице във вашия CRM. Можете да съхранявате информацията за тях в CRM система, за да проследявате всички свои взаимодействия с тях.

Сделка

Сделката е запис на продажба във вашата CRM система. Можете да съхранявате цялата информация за продажбите във вашата CRM система. Тази информация може да включва: какво е продадено, на кого е продадено и колко пари са спечелени. По този начин можете да проследявате всички свои продажби и да видите как се развива бизнесът ви.

Компания

Можете да съхранявате цялата информация за всяка компания във вашия CRM, като например какво продава, на кого го продава, кои са лицата за контакт и колко пари са направени с тази фирма.

Етап на сделка

Етап на сделка е запис за това, къде в процеса на продажба се намира дадена сделка. Това може да ви помогне да проследите как се справя бизнесът ви и да видите кои сделки са близо до приключване. Типичните етапи на сделката са: "Потенциален клиент", "Контакт", "Преговори" и "Продажба".

Задача

Задачата е запис на нещо, което трябва да направите. Това може да бъде всичко - от обаждане на клиент до изпращане на имейл. Можете да задавате крайни срокове и напомняния за себе си, за да не забравите нищо.

Бележка

Бележката записва всичко, което искате да запомните за даден контакт, сделка или компания. Това може да бъде всичко от срещата с тях до нещо, което са казали.

Продукт

Продуктът е запис на това, което вашата компания продава. Можете да съхранявате цялата информация за продукта във вашата CRM система, като например какъв е той, колко струва и какви функции има. По този начин можете да проследявате всички продукти, които продавате, и да виждате как се развива бизнесът ви.

Pipeline

Pipeline е списък с всички сделки, по които работи вашата компания. Това може да ви помогне да проследите резултатите и да ви даде представа за потенциалните бъдещи продажби и вероятността да бъдат завършени.

Как да използвате CRM

Ако започвате работа със CRM, ето няколко лесни стъпки за започване:

  1. Конфигуриране на вашата компания и персонализиране на системата
    Когато започвате работа със CRM, е важно да настроите информацията за вашата компания и да персонализирате системата, така че да отговаря на вашите бизнес нужди. Това ще ви помогне да се възползвате максимално от CRM и ще улесни проследяването на продажбите и данните за клиентите ви.
    За да започнете, ще трябва да създадете фирмен профил и да добавите логото на фирмата си, информация за контакт и други важни данни. След като направите това, можете да започнете да персонализирате своя CRM, като добавяте полета, настройвате работни потоци и конфигурирате предпочитанията си.
  2. Добавяне на вашия екип и екип продажби
    Добавянето на екипа ви към CRM е следващата стъпка в началото на работата с вашия CRM. Това ще ви позволи да проследявате своя Pipeline и данни за продажбите и да си сътрудничите с членовете на екипа.
    За да добавите екипа си, ще трябва да създадете потребителски профили и да добавите информация за контакт на членовете на екипа си. Можете също така да зададете роли и разрешения, за да контролирате какво може да вижда и прави всеки член на екипа в CRM. След като добавите екипа си, можете да започнете да добавяте вашия екип продажби. Това ще ви позволи да проследявате вашите потенциални клиенти и клиенти, както и тяхната информация за контакт и история на покупките.
    Можете също така да водите бележки и файлове за всеки член на екип продажби, за да проследявате разговорите и напредъка си в продажбите.
  3. Импортиране на контакти, компании и сделки
    Импортирането на текущите ви контакти, компании и сделки е следващата стъпка за започване на работа с вашия CRM. Това ще ви позволи да проследявате конвейера и данните за продажбите си и да си сътрудничите с членовете на екипа си.
    За да импортирате контактите си, ще трябва да създадете CSV файл с информация за контактите си. След това можете да импортирате този файл в CRM и да добавите данните на контактите си, като например техните имена, имейл адреси, телефонни номера и имена на компании.
  4. Настройка на таблото за управление
    След като сте добавили екипа си и екип продажби към CRM, ще трябва да настроите таблото си за управление. Това ще ви даде по-добър преглед на данните за продажбите и ще ви позволи да виждате важната информация с един поглед. 
    За да настроите таблото за управление, ще трябва да конфигурирате добавките и филтрите си. След това можете да изберете кои добавки искате да се показват и колко често искате да се актуализират. След като конфигурирате таблото за управление, можете да започнете да го използвате, за да проследявате данните за продажбите си.
  5. Отчети
    Разбирането и настройката на отчетите е следващата стъпка в началото на работата с вашия CRM. Това ще ви позволи да проследявате данните и напредъка на продажбите си и да идентифицирате всички области, които се нуждаят от подобрение.
    За да настроите отчетите си, ще трябва да конфигурирате филтрите си и да изберете правилните показатели за проследяване. След това можете да прегледате отчетите си в CRM или да ги експортирате в Excel за допълнителен анализ. След като настроите отчетите си, можете да започнете да ги използвате, за да проследявате данните и напредъка на продажбите си.
  6. Интегриране на други инструменти (по избор)
    Интегрирането на вашия CRM с други инструменти може да бъде чудесен начин за получаване на по-добри данни и връзки. Чрез интегриране на Вашия CRM с други инструменти, като например Вашия инструмент за имейл маркетинг или социални медии, можете да разберете по-добре вашите клиенти и тяхното поведение при покупка.
    Това може да бъде чудесен начин да подобрите маркетинговите си усилия и да се насочите към клиентите си по-ефективно. Важно е обаче да се отбележи, че не всички CRM предлагат тази опция, така че трябва да се консултирате с доставчика на CRM, преди да го интегрирате с други инструменти.

CRM срещу ERP

Системата за управление на взаимоотношенията с клиенти (CRM) помага на фирмите само да управляват данните на клиентите си. За разлика от тях ERP (система за планиране на ресурсите на предприятието) помага на предприятията да управляват своите операции, включително CRM, складиране, счетоводство и др.

И двете системи предлагат редица функции и предимства, които могат да помогнат на бизнеса да работи по-ефективно. Въпреки това ERP системата е по-добрият избор, ако се интересувате от разширяване на бизнеса си или се нуждаете от инструмент, който да ви помогне да управлявате операциите си по-ефективно. Нашето ERP решение предлага широк набор от функции и характеристики, които могат да ви помогнат да управлявате бизнеса си по-ефективно и да добавят повече прозрачност към операциите на вашата компания.

SIX ERP е правилният избор, ако търсите по-всеобхватна система, която да ви помогне да управлявате бизнес операциите си. Нашата система предлага широк набор от функции и функционалности, които могат да ви помогнат да управлявате бизнеса си по-ефективно и да осигурят по-голяма прозрачност на операциите на вашата компания. Освен това нашето ERP решение струва по-малко от повечето CRM системи на пазара днес.

Така че, ако търсите достъпна и всеобхватна ERP система, която да замени вашия CRM, то SIX ERP е правилният избор.

За автора
Д-р Андреас Майер

Андреас е ориентиран към резултатите главен изпълнителен директор с близо 30-годишен опит, натрупан в областта на високите технологии. Опитът му достига до ръководни позиции в компании от класацията Fortune 100, като rentalcars.com (PCLN) или Intrasoft International, водещ доставчик на софтуер за научно-изследователска дейност и разработки в ЕС. Притежава докторска степен по невронни мрежи от Университета в Кьолн, Германия.

В миналото Андреас успешно е основал и съосновал няколко стартиращи предприятия, сред които XXL Cloud Inc, eShopLeasing Ltd и WDS Consulting SA. Експертизата му е силно фокусирана върху модерната Headless Commerce архитектура и оптимизацията на процесите в ИТ екосистемите.

Свързани статии

ERP Integrations - To Do or Not To Do?
ERP интеграции - Кога са полезни и кога Не са?
В тази публикация в блога ще разгледаме кога трябва и кога не трябва да извършвате ERP интеграции.ERP интеграциите могат да предложат много потенциални ползи за компаниите. Те могат да осигурят...
Successful human resource management
Успешното управление на човешките ресурси: горивото за всяка компания
Управлението на човешките ресурси (УЧР) е подобласт на бизнес администрацията, която се занимава с аспектите на работата и персонала. Тя обединява всички стратегии, мерки и области на действие на човешките...
data-management-banner.png
Управление на данните. Какво е това?
Управлението на данни е организиране и поддържане на данни, за да се улесни тяхното намиране и използване. Добрите практики за управление на данни могат да помогнат на компаниите да подобрят...